Existen muchas técnicas para negociar distintas, y todas pueden englobarse dentro de seis principios psicológicos que os he descrito en el artículo ¿Cómo negocio con mi hijo adolescente? Principios Básicos, pero no es mi pretensión aquí hablaros de todas, vamos a ver las que pueden ser más útiles y las que pueden llevarse a cabo con mayor facilidad en el ámbito de la familia:

• Técnica de “esto no es todo”: consiste en ofrecer o darle algún beneficio previo a solicitarle algún favor o esfuerzo. La gente compra más un champú en el que se regala un desodorante, que comprándolos por separado. Ejemplo: descubrimos que fuma, va a ser complicado abordar este tema con ella y conseguir a esta edad que lo deje, cuando además, todas sus amigas fuman. Una posibilidad es obsequiarle con algún beneficio como aumentarle la hora de llegada, la propina que le deis, etc. (que siempre no sea algo material, ser originales y escurriros un poco la cabeza), y una vez que lleve un tiempo prudencial disfrutando de ese beneficio abordar el tema y pedirle el esfuerzo de que no fume, siempre apoyándolo en buenas razones (perjuicio para la salud, gasto económico considerable…)
  

Foto: Yo, adolescente (Flickr)

• Técnica del “portazo en la cara”: consiste en fijar lo que queréis conseguir, una vez fijado, hacerle una petición pero que sea algo mayor de lo que se quiere conseguir, sin que sea excesivamente desmesurada, sabiendo que no lo aceptará, para, a continuación, pedirle lo que realmente queremos lograr. Nosotros hemos cedido al bajar nuestra pretensión, él se verá “obligado” a ser recíproco con nosotros y a aceptarla segunda, además él se sentirá un poco más responsable de la decisión tomada, que si es impuesta por vosotros y más satisfecho de lo negociado. No dejéis pasar mucho tiempo entre una propuesta y la segunda, pero tampoco dos segundos, que parezca que lo habéis meditado. Las propuestas deben ser del mismo tema, estar relacionadas, si no, no surtirá efecto. Ejemplo: Es típico aquí la hora de llegada. Está llegando a las 2 de la madrugada y a vosotros os parece excesivo, os parece más adecuado a su edad, que llegue sobre la 1 como mucho. Pedirle entonces que vuelva a casa a las 12, siempre dándole buenas razones. No aceptará, todos sus amigos vuelven entre la 1 y las 2, decirle después que lo habéis meditado y que opináis que a la 1, esperad a ver que pasa…

• Técnica basada en el principio de escasez: todos hemos oído los anuncios de “la semana de oro”, “mañana último día para conseguir…”, “reloj de edición limitada”, etc. esta técnica para negociar se basa en conseguir que la otra persona crea que el “producto” es escaso o inaccesible o solo para algunos o solo se puede conseguir un determinado día. Valoramos más aquello que cuesta conseguir. Ejemplo: tu hijo lleva un curso académico con unas notas más malas que buenas, y ya no sabes que hacer para que se ponga a estudiar. Las recompensas materiales las utilizamos muchas veces, pero cómo utilizarlas adecuadamente es otra cuestión. Tu hijo de 16 años se muere por tener un móvil; te informas de cuáles son los móviles más apreciados por los jóvenes en ese momento y le dices que tiene una oportunidad única de conseguir ese modelo de móvil si saca el curso adelante, que solo le pagarás ese móvil esa vez, no al año que viene. Mira a ver si así se motiva, si no es el móvil puede ser otro tipo de recompensa; como siempre os digo, echarle imaginación y adaptar cada técnica a vuestras circunstancias (también las económicas).
  

• Técnica basada en el principio de simpatía: consiste en provocar un estado de afecto positivo en el adolescente, con el fin de favorecer la posterior negociación. Hacerle una comida que le gusta, utilizar una música alegre y animada, los elogios y halagos (sin pasarse), usar el ingenio y el humor; todas estas acciones pueden condicionar nuestra conducta y favorecer una apertura en una posterior negociación.
  

• Técnica del pie en la puerta: consiste en pedirle a nuestro hijo un pequeño esfuerzo, pero que le cueste, no que lo consiga sin esfuerzo, al que no se pueda negar y que esté relacionado con lo que en realidad le queremos pedir. Por los principios psicológicos de compromiso y coherencia, cuando posteriormente le pidamos lo que queremos lograr, tenderá a aceptar la petición, con el fin de mostrarse coherente y comprometido, ya que asumió el esfuerzo anterior. Si se negara a segunda petición, parecería incoherente, y podríais usar esa incoherencia para hacérselo ver y lograr el compromiso. La técnica tiene un mayor éxito cuando le dejamos elegir libremente, nunca por imposición, y cuando conseguimos que se comprometa en público, es decir, delante de más personas significativas para él (jugad con esta baza, es muy provechosa). Tu hijo habla bastante mal, suelta muchos tacos y ya no sabes cómo pararlo. Pedirle el esfuerzo de que elimine de su vocabulario determinada palabra o expresión, algo que le cueste. Si lo cumple, es el momento de pedirle que suprima el resto.
  

• Técnica de la legitimización de favores insignificantes: consiste en pedirle un favor, pero esta vez, insignificante, ridículo, muy pequeño, como siempre relacionado con lo que queremos conseguir. Lo que se pretende, es que él mismo se de cuenta de lo ridículo del favor, y al final aporte más de lo que se le ha pedido, con el fin de no parecer un poco “tacaño”. Esta técnica es muy utilizada en las campañas de recaudación de dinero en las épocas navideñas. Siguiendo con el ejemplo de las notas, cuando le están suspendiendo en seis asignaturas, podéis decirle que únicamente le exigís que aprueba una de esas seis, de esta manera intentamos remorderle la conciencia con el fin de que se aplique y apruebe las seis, ojalá…
  

• La técnica de la bola baja: consiste en ofrecer un producto a unas muy buenas condiciones, de manera que no pueda resistirse a él. Cuando ya haya tomado la decisión de conseguirlo al coste inicial, entonces retiramos dichas condiciones y le ponemos unas mucho más costosas. Aunque pareciera lógico que ya no las aceptara, suele suceder todo lo contrario. Probemos con las notas y el móvil que nuestro querido adolescente quiere conseguir. Le pedimos que, de las seis que ha suspendido, apruebe tres, y entonces le compraremos ese maravilloso ingenio de la tecnología. Nuestro adolescente se habrá hecho la idea de lo mucho que podrá disfrutar con ese móvil, además le habrá contado al 99% de sus amigos que en cuanto apruebe unas, sus padres le van a comprar ese móvil (sus amigos estarán alucinados). Cuando a continuación le decimos que lo hemos estado reflexionando y que ese regalo bien vale un mayor esfuerzo, aprobar cinco de las seis que le quedaron, se lo pensará mucho antes de decir que no y de no hacer el esfuerzo (además ya lo ha dicho en público, y desdecirse entre sus iguales, cuesta). Probad.
  

Foto: gelamaka (Flickr)

Buena parte del éxito de estas técnicas radica en que, en muchas ocasiones, tendemos a actuar de forma automática ante determinadas informaciones, contextos, etc. Pero, eso no significa que siempre actuemos del mismo modo ante las mismas circunstancias, por ello deberéis ser hábiles y adecuar cada técnica a cada situación, a cada problema adolescente, a cada circunstancia, y asumir que no siempre son eficaces totalmente. Pensar e idear la “negociación” con vuestro hijo antes de llevarla a cabo, dejad poco a la improvisación, pero si os toca hacerlo, lo que os digo siempre, poneros en su lugar, en su mundo, en sus ojos, recordar lo que sentíais y lo que os importaba con su edad, y llegar a un acuerdo que beneficie a ambos.

Espero que en algo os sirvan estas técnicas, que también utilizan los expertos en marketing con nosotros. Si queréis que profundicemos en alguna, poned vuestras propuestas y comentarios. Si tenéis alguna duda específica, acudid a nuestra sección de Tu Psicólogo Responde y dejad allí vuestras preguntas.

ENLACES RECOMENDADOS

• Tengo un hijo adolescente, socorro!!!
  
• ¿Cómo negocio con mi hijo adolescente? Principios básicos
  
• La negociación
  
• Negocia con tu hijo adolescente
  
• ¿Cómo negociar la resolución de un conflicto?
  

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¿Cómo negocio con mi hijo adolescente? 7 técnicas de negociación es un articulo de: Comete la Sopa Si lo deseas tambien puedes unirte a nuestra Comunidad en Facebook o seguirnos en Twitter.

Como os comentaba en el artículo Tengo un hijo adolescente, socorro!!!, a estas edades los chicos/as pretenden más autonomía, intimidad e independencia. Cualquier respuesta nuestra, que ellos consideren que ataca alguno de estos objetivos, puede suponer el inicio de una discusión. Saber cómo negociar con ellos cualquier cuestión es algo vital para salir victoriosos en nuestras pretensiones.

¿PORQUÉ NEGOCIAR?

Las razones que defienden a las técnicas de negociación como herramientas útiles en la educación de un hijo adolescente (y de otras edades), son las siguientes:

• Es una acción educada y civilizada para la resolución de conflictos.
  
• El adolescente aprende esta forma de actuar, que le será útil toda su vida para las relaciones humanas.
  
• Ayuda a mantener una buena comunicación entre padres e hijos y facilita la escucha.
• Muestra que le tenemos respeto, que le tratamos como a un igual, eso le da confianza, le ayuda en la maduración y le transfiere responsabilidad al hacerle partícipe en la toma de decisiones (fundamental también para el desarrollo de la persona).

Foto: Alain Bachellier (Flickr)

CUESTIONES A TENER EN CUENTA

• Hay que dejarles siempre claros aquellos temas que no son negociables: tomar drogas, alcohol con conducción, tener relaciones sexuales sin protección adecuada, violencia o agresiones físicas, etc.

• No te niegues de entrada a negociar con él, escucha siempre sus propuestas o peticiones. Después ya podrás esgrimir tus argumentos u opiniones.

• Aquellas “técnicas” que venimos usando con ellos desde la infancia y siguen funcionando, mantenerlas, las que ya no sirvan, modificarlas o suprimirlas.
  
• Aunque en ocasiones y, dependiendo de la naturaleza de la discusión, sea muy difícil, intenta siempre dialogar y negociar sin gritos, enfados, de forma relajada y civilizada. La actitud positiva siempre favorece que se de también en la otra parte. A veces el mejor “ataque” es hacer lo contrario de lo que el otro espera”. Si le comentas que valoras su petición y que tienes que pensarla, en vez de darle un grito nada más escucharla, estás obligándole a que, cuando tu le des tu propuesta y tus razones, el tenga que valorarla también y no se cierre en banda.
  
• Ninguna técnica de negociación, influencia o persuasión es eficaz al 100%.
  
• No se debe abusar de la llamada “psicología inversa”. Con ella intentamos, diciéndole, justo lo contrario de lo que queremos que haga, picarle en su orgullo, para que nos lleve la contraria y conseguir que haga lo que queríamos.
  
• Poner en marcha la empatía y colocaros en la posición de vuestro hijo, intentad ver el problema desde sus ojos, problemas, intereses. Eso os dará una perspectiva más amplia y facilitará que lleguéis a una solución mutua. No esperéis que él se ponga en vuestra posición, él no ha pasado ya por haber formado una familia, pero vosotros sí por haber sido adolescentes.
  
• Seleccionar el momento adecuado para hablar y negociar con ellos. Un momento distendido, sin prisas, en el que no haya habido tensiones y en el que todos estéis receptivos para la comunicación.
  
• No empleéis frases del tipo de “porque si” o “porque lo digo yo”, cierran la comunicación, no le dais pie a explicarse, aumenta la tensión entre ambos e impedirán o dificultarán que la siguiente vez, él, quiera hablar o proponer algo.
  
• No cedas ante presiones, amenazas, sobornos, mantente firme y pide explicaciones objetivas de sus comportamientos, luego da tus razones.
  
• Como siempre, que vuestra opinión, padre y madre, sea la misma, hablad antes de responderle y poneros de acuerdo en las decisiones. Cualquier pequeña brecha en vuestra “unidad”, será aprovechada por él.
  
• Intenta siempre buscar una solución que beneficie tanto a tu hijo como a ti. Para ello, no te quedará otra que ser original, y en ocasiones implicarte en sus actividades.
  

PRINCIPIOS DE LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN O DE INFLUENCIA

Son aquellas técnicas que podemos usar para acercar posturas, entre nosotros y nuestros hijos, en aquellos temas en los que ha surgido alguna discordancia (Ej.: la hora de llegada).

Los expertos en psicología social han determinado que las técnicas de negociación o de influencia se basan en seis principios psicológicos, que son fundamentales en las relaciones humanas:

• Reciprocidad: trata a los demás como quieres que te traten.
  
• Escasez: valoramos más lo que es más difícil de conseguir.
  
• Simpatía: nos gusta más hacer aquello que agrada a los que más queremos.

• Validación social: tendemos a actuar como la gente que nos rodea.
  
• Autoridad: obligación de obedecer al que manda.
  
• Coherencia: importancia de mantener las mismas actuaciones o los compromisos adquiridos.
  

Estos seis principios son muy importantes porque son útiles en el mayor porcentaje de las discusiones (problemas de la adolescencia), porque se aprenden desde niños, porque están muy valorados socialmente y porque son usados por los expertos en persuasión (marketing).

Foto: adrian.coto (Flickr)

Para facilitar que las técnicas de negociación tengan éxito, seguir estos pequeños consejos:

• Buscar un momento y un lugar oportuno para iniciar la negociación. Si estáis enfadados, aplazarlo.
  
• Esperad a que todos los intervinientes en la misma, estén dispuestos para ello.
  
• Utilizar siempre tonos, volúmenes y expresiones adecuadas. No gritéis y que no haya faltas de respeto, tampoco las toleréis de ellos.
  
• Si alcanzáis algún acuerdo, concretadlo al máximo, con todos los detalles posibles, y si hace falta escribirlo, hacedlo.
  
• Si no cumplen el acuerdo alcanzado, recordárselo y pedirles explicaciones y razones. Buscar las causas con ellos, y si no es solo culpa de ellos, reconocedlo, no les culpéis siempre de todo. Será el momento de volver a negociar.
  
• No remarquéis solo lo negativo del adolescente, hay que seguir educándoles, y el refuerzo positivo es fundamental. Elogiar también sus logros y remarcar aquello en lo que destacan.
  

Hasta aquí este artículo introductorio, pero básico. Os invito a leer el siguiente ¿Cómo negocio con mi hijo adolescente? 7 Técnicas de negociación (se publicará en breve), donde ya os concreto las técnicas y os doy ejemplos de cómo aplicarlas.

Dejad cualquier experiencia, comentario o técnica que vosotros empleéis.

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